Mucho se escribe sobre las ventas en empresas dedicadas al desarrollo de software, no menciono el termino consultora debido a que esta muy relacionado con el outsourcing de programadores que en términos de mercado se le conoce como "Vender Carne".
El outsourcing queda fuera de este POST para centrarnos en la venta de proyectos a la medida con requerimientos, objetivos empresariales y porque no, sueños de muchos clientes que están esperando ver cristalizados los desarrollos en un portal web o en sus dispositivos móviles.
Durante años las ventas que he realizado van de la mano con los conocimientos de Ingeniero en Sistemas, he sido cuidadoso al vender aplicaciones fuera de cualquier realidad tecnológica, esto debido a que conozco muchos casos donde no solo los proyectos fracasan por una mala venta, si no también las empresas que los patrocinan.
¿El vendedor debe tener conocimientos técnicos? tales como:
- Bases de datos
- Programación
- Sistemas Operativos
- Servicios Web
- Nociones de usabilidad / front-end
Estoy convencido que NO es indispensable que alguien sin conocimiento de fondo de como desarrollar software pueda venderlo.
La diferencia entre una buena venta o una mala esta en la supervisión que del equipo técnico al momento de generar las propuestas, ademas la dirección de la empresa que va a desarrollar el proyecto le de más peso a la parte tecnológica, escuche y actué sobre los riesgos que implica una mala venta a corto plazo.
¿Que casos conoces de malas ventas? hay muchos famosos en México en especial en gobierno.
ANÉCDOTA: En 2011 fui al IMSS a registrarnos como patrón, después de 2 horas de espera me dicen, el sistema no esta en linea de favor llene sus formatos en hojas recicladas y a mano, curiosamente en 2008 me entere que el IMSS había contratado por millones de pesos a una empresa de desarrollo hindú con presencia en México
Tratare de ir actualizando poco a poco el blog, por ahora quiero centrarme en algo que me paso hace 4 años y que ahora vuelve a pasar, ¿que puesto de trabajo pongo en Linkedin?
2010
Cuando comence la empresa escribi en linkedin Co-fundador de "efastbuy" una pequeña startup de comercio electrónico mi puesto en esas fechas, sin embargo derivado del NO éxito de la misma tuvimos que hacer cambios en la empresa y en lo que vendíamos, como era de esperarse el mercado meta era diferente y yo no cambie mi puesto en linkedin, esto tuvo que ver en mi relacionamiento digital con las empresas y personas de esta red social, por esa razón lo cambie.
Les comparto mi perfil https://www.linkedin.com/in/jmozko
Al momento del cambio el impacto comercial no fue inmediato pero si despertó el intereses de varios prospectos de clientes, este funcionó y nuestro mercado nos tomo más en cuenta, el relacionamiento mejoro considerablemente ¿a que se debe?, ¿como te ven te tratan?, ¿moda?, no lo se.
2014
Ahora con el nuevo producto de SERTI - Feenicia, esta sucediendo algo similar cuando quiero conectarme con gente que podría estar interesada en el proyecto, venture capitals, ángeles de inversión, etc; sin embargo mi perfil de linkedin nuevamente no tiene el efecto esperado, quizá no creen que tengo 29 y el mismo ímpetu de iniciar una startup o piensan que SERTI es una de esas empresas vende carne y que no genera tecnología.
Mas allá de cambiarlo o generar un puesto alterno (linkedin lo permite), ¿que influye en el comprador de ideas o reputación el leer el puesto que escribimos en esta red "social"?
Nota: Cuando me refiero a hipster quiero describir al informal, a aquel que pone una foto de perfil con la sudadera y haciendo gala de un gran desenfado o rebeldía, no intento discriminar.
Les comparto una foto de una de las juntas de feenicia.
Hace años tenia la curiosidad de envolverme en un crédito hipotecario, definitivamente los planes eran otros a los de hoy, en mi investigación sobre las mejores opciones hipotecarias me encontré con la hoy declarada en quiebra SOFOM "Su casita", su lema comercial era "Financiando sueños", si bien es cierto que un bien inmueble es un sueño para muchos, pero para otros una aplicación, startup o algo que tenga que ver con software también puede ser un sueño.
La verdad es que con software se puede generar ingresos en muy corto tiempo y creo que ejemplos sobran (Google, Facebook, Twitter), sin embargo para lograr esto tienen que alinearse muchas cosas, he conocido mucha gente que tiene muy buenas ideas, pero sabemos que las ideas no se programan solas y para lo cual se necesita un equipo de desarrollo de software que haga realidad una implementación.
Sin ir tan lejos es probable que mucha gente llega a tus puertas solicitando un desarrollo con alguno de los siguientes esquemas de pago:
- Tarifa baja
- Parte del negocio (acciones)
- Crédito sin garantía de pago
No quiero expresar que hay que cerrar las puertas a este tipo de proyectos, sin embargo hay que ser mesurado al momento de tomar decisiones, recuerda que el que lleva el mayor riesgo eres tu, desde el hecho en que no solo estas invirtiendo tu talento si no la forma en que vas a financiar la ejecución del proyecto, quizá te cueste algo más que la renta de oficina, internet o servicio eléctrico.
Para ahondar un poco más en el tema les recomiendo este articulo "Nadie te va a montar un proyecto por un salario" para que consideren que un anticipo y un buen contrato valen más que las buenas intenciones de alguien, si vas a financiar algo ten cuidado que sean tus propios sueños.
Este es el tercer logotipo de la empresa en su corta historia.
El resultado del Desarrollo Gráfico que ha implementado la unidad de negocio de Delta es impresionante, este logo representa lo que hoy somos, hacia donde queremos ir y refuerza nuestro compromiso por mejorar desde adentro.
La nueva imagen de SERTI se define a través de una forma geométrica y describe a la empresa en 3 aspectos:
CRECIMIENTO:
Como parte del equipo fundador de SERTI, es grato compartir que la empresa ha crecido con el paso del tiempo no solo en tamaño sino en experiencia, estructura, procesos, etc, al enfrentar cada reto tecnológico que la industria exige.
MOVIMIENTO:
Mover a la empresa en dos ejes, primero enfocarnos en lo que nos solicita el mercado y segundo en hacer realidad la visión con la que fundamos SERTI, ha sido un reto increíble y nos exige estar siempre en constante madurez administrativamente y tecnológicamente lo cual siempre nos mantiene en cambio y evolución.
INNOVACION:
No nos gusta quedarnos siempre en las mismas implementaciones [Altas, Bajas, Cambios], ha sido interesante desarrollar con el equipo sistemas que interactuen con hardware diseñado y armado por nosotros, interfaces de usuario, arquitecturas bien diseñadas y modelos de negocio por cada aplicación siempre pensando en como hacerlo de la forma más innovadora como sea posible, para el beneficio de los clientes y de la industria del software en México.
Felicito a Jehu el autor del logotipo por su talento en cada proyecto, reforzando siempre su compromiso por nosotros; les dejo el video que describe esta nueva imagen.
No me queda más que desearles a nombre de todo el equipo SERTI un Feliz Año Nuevo.
En pláticas con algunos operadores de transporte de carga (trailers), mencionaban el costo de un viaje desde Ciudad Hidalgo Chiapas hasta Tijuana BC, en aproximadamente $38,000.00 + IVA, en la conversación muchos se sorprendían y decían que era un buen precio.
No te dejes engañar por una cantidad, debes de pensar en frío todas las variables del proyecto y ponerlo bien en la cotización.
Analicemos el caso de los traileros, suponiendo que el trayecto se realiza por carreteras de cuota utilizamos la herramienta web que proporciona la SCT (es funcional mas no usable, no entraremos en detalles técnicos) para calcular algunas variables.
Variables
- Kilómetros: 3,923.370 kms
- Duración: 38:12:00 horas
- Casetas camión de 5 ejes: $8,990.00
- Si el trailer da 2 kilómetros por litro: 1961.60 litros de diesel (es mucho)
- Litro de Diesel: $12.49 pesos
- Total: $24,501.44
Casetas: $ 8,990.00
Diesel: $ 24,501.44
Costo total: $ 33,491.44
Precio del viaje: $ 38,000.00
"Ganancia": $ 4,508.56
Obvio falta el sueldo del operador, lo omití para hacer más ágil el cálculo y considerando que son los propios dueños de sus unidades.
¿No es la ganancia dinero muy caro?
Muchas personas cuando inician un proyecto de sistemas ven una cantidad grande y piensan que es el gran negocio de su vida, sin embargo no consideran variables propias del proyecto; voy a poner en lista algunas para que las tengas en mente cuando momento envíes tu propuesta económica para el desarrollo de un software.
- Sueldos y Salarios: Considera las horas de las personas que están involucradas directamente en el proyecto (desarrolladores, diseñadores) y las que están indirectamente en el mismo (recursos humanos, administración), la recomendación aquí es manejar el costo por hora de cada persona.
- Gastos: teléfono, internet, electricidad, agua, papelería, equipo de computo, licencias, servidores, renta, consultoría externa o alguna capacitación,
- Costo de venta: Comisiones, descuentos y algo importante el crédito que tu le vas a dar al cliente (en caso de que te lo pida).
Este ejercicio aplica para un proyecto, para hacer un cálculo con más de uno, debes de prorratear el costo del proyecto entre todos los demás, cuida tus cotizaciones por que muchas personas en sistemas al ver una cifra alta no piensan en estas variables y su ganancia se vuelve dinero muy caro.
Nota: El ejercicio esta expuesto en pesos mexicanos.
Con motivo del re-branding de serTI hablaremos de como tu imagen como profesionista - empresa,
son puntos claves para darle confianza al cliente, conserva esta palabra en tu mente.
La mayoría de mis clientes y colaboradores conocen que no me gusta usar el traje como ropa de trabajo, sin embargo es la mejor forma de comenzar con una venta, así que sin entrar en fondo sobre el como vestirte, en los negocios hay ciertos protocolos que se deben de seguir, mi consejo es: "Cambiate el chip", usa traje y aprende a usar palabras adecuadas cuando realices una venta (si y solo si tu mercado es gente con el mismo protocolo, no aplica para todos).
En términos empresariales les confieso que fue difícil generar un logo, página, textos, documentos que expresara lo que somos, ademas de que genere una "confianza" para entablar una relación comercial.
Antes que generar un logo debes pensar bien hacia que tipo de clientes quieres atraer, algo que le llaman Mercado Meta, esto debido a que no es lo mismo buscar la confianza de grandes corporativos, jóvenes de universidad, adultos mayores, PyMES, etc.
Muchas personas argumentan: Mi talento vende, no mi ropa, en mi experiencia puedo decir que la imagen de la gente que representa a la empresa y la propia imagen del negocio son los primeros "argumentos" que tiene un cliente para conocerte, así que no los olvides.
El talento es la segunda forma de demostrarle al cliente de lo que eres capaz, nuestra imagen vendió pero nuestro código motivo al cliente a volvernos a comprar.
A partir de enero de 2014 daremos a conocer la nueva imagen de la empresa esperenla.
En la industria conocemos grandes parejas de co-fundadores [ Jobs / Wozniak, Gates / Allen ] pero seamos realistas estos personajes hasta parecen de película, regresemos a México.
Hace años escuche: "El crecimiento del negocio depende de la visión compartida de los socios" vaya que es tan cierta la frase cuando te das cuenta que NO TODOS PUEDEN SER TUS SOCIOS, pero para saber ¿cuantos socios necesitas?, ¿que tipo de socios?, ¿que porcentaje del negocio tendrán? y ¿cuales van a ser sus funciones y responsabilidades? considero depende mucho del tipo de negocio que quieras o tengas visionado.
Hay dos caminos, cuando emprendes tu solo y tu modelo de negocio te permite darte ese lujo, el otro es cuando la visión del negocio requiere un soporte de trabajo y toma de decisiones con más de dos manos y un cerebro.
Emprendedor solitario:
Tuve un ex-jefe que es muy bueno en Java, en 2010 a la par cuando inicie la empresa, él puso su negocio de cursos en Java (GlobalMentoring), su modelo de negocio es la capacitación con un esquema no-presencial, hace uso de las tecnologías para que el negocio fuera rentable a través de internet, analizando su caso no fue necesario la incorporación de socios, al día de hoy su negocio es prospero al grado que cuando llegan programadores Java a serTI en su CV dice Capacitación en Java por GlobalMentoring.
Emprendedor con socios:
Algo que debes tener claro es ¿Hasta donde quieres que crezca tu emprendimiento? recuerda no estas por poner un puesto de comida que quizá brinde rendimientos en los primeros 6 meses; aclarando esto, cuando sabes hasta donde quieres llevar el negocio haz una lista de lo que requieres, pongamos un ejemplo.
Cuando iniciamos, quería que serTI desarrollará software en varias plataformas (Microsoft .Net, Java, iOS, Android, Arduino ¿porque no?, etc) yo solo conocía sobre .Net, los proyectos en las otras plataformas los dejaba pasar, este no es un lujo que te puedes dar como emprendedor así que se decidí involucrar a los expertos en otras áreas, 3 socios más uno en Java, dos en .Net (uno encargado del área de desarrollo y otro encargado de productos empaquetados de Microsoft [Sharepoint, Dynamics, etc] y uno más en la parte de Desarrollo Gráfico.
Podemos profundizar en el tema socios tales como su tipo: laborales, capitalistas, mayoritarios, minoritarios, etc lo importante es que incorpores a los correctos y hagan clic con el negocio y contigo.
Por último uno de mis socios me dijo "Para que sea socio necesitamos que sangre como nosotros", al leer este POST "Debe gustarle la sangre" de Empresa-Pyme, le doy nuevamente la razón.
¿Necesitas socios o contigo es suficiente?
